로고스, 파토스, 에토스, 이 중에서 에토스가 중요하다.

9년 전 오늘 글입니다.

효과적으로 설득하는 방법을 다루는 수사학의 3 요소가 있다. 로고스, 파토스, 에토스.
이 중에서 에토스가 중요하다.

로고스는 글과 논리를 의미하며, 상대방에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리라면, 파토스(=페이소스)는 듣는 사람의 심리 상태를 말한다. 상대의 심리 또는 감정 상태가 설득에 영향을 미친다. 아무리 진리를 갖다대도, 받아들일 마음의 상태가 안된 사람에게는 그 어떤 진리나 논리가 통하지 않는다. 에토스는 말하는 사람, 아니 설득하는 사람의 고유한 성품(인격), 진실성을 의미한다. 윤리적인 측면이다. 아니 영성의 문제이다.

왜? 이 중에서 에토스가 중요한가? 사람들은 화자를 신뢰해야만 설득이 이루어진다고 한다. 이런 식이다. 내가 그를 좋아하고 신뢰한다면, 1) 말하는 그 사람이 비록 설득력이 떨어지고(로고스의 부족), 2) 말하는 그 사람이 예민하게 상황을 파악하지 못해도(파토스의 부족) 그 사람에게 설득 될 수 있다.

아리스토텔레스도 성공적인 설득을 위해서는 에토스-파토스-로고스의 순서가 중요하다고 말한다. 평소 행동을 통해 나의 호감도와 진정성을 인지시키고 그 사람과의 신뢰의 다리를 구축한 다음(에토스), 그 사람이 당신의 마음을 받아들일 마음 상태일 때(파토스), 논리적으로 설득을 진행하라(로고스)고 한다.

사람들은 살면서 다른 사람에게 너무 그리고 쉽게 충고를 한다. 그 충고가 상대방이 다 잘 돼라고 하는 충성심에서 나온 것이라는 점을 이해못하는 바가 아니지만, 내가 그 충고를 받아들일 마음의 상태(파토스)가 안 되었을 때는 짜증이 난다. 게다가 자기도 삶 속에 지키지 못하는 것을 충고한다면, 속으로 '너나 잘 해!'하면서 받아들이지 않는다. 정말 누군가에게 좋은 충고를 하고 싶다면, 삶 속에서 자신도 실천하는 내용만 충고하여야 한다.

어쨌든 하고 싶은 말은 윤리가, 아니 윤리적 주체가 되는 것이 인간관계와 소통에서 무엇보다도 중요한 일인데, 많이들 간과한다.

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